סיכום כנס Next Case 2017

הפוסט שלפניכם הוא פוסט אורח מאת בוריס קימלמן.

בוריס הוא יועץ דיגיטל עם נסיון רב בתחום השיווק, ויש לו הבנה טובה גם בתחום הניהולי/ארגוני וגם בתחום הטכני של כלי הדיגיטל השונים. יצא לי לעבוד מולו במשך תקופה ארוכה במקום העבודה הקודם שלו, וכיום הוא יועץ דיגיטל עצמאי שעוזר לחברות להטמיע תרבות דיגיטלית בארגון שלהם.

מכאן הבמה לבוריס:

כנס Next Case 2017 נערך באולם האירועים LAGO בראשון לציון. מובא כאן סיכום של ההרצאות והקייסים שאני נכחתי ועניינו אותי באופן אישי.

הכנס חולק לשני מסלולים:

1. המסלול האסטרטגי: אסטרטגיה בדיגיטל בלי לרדת לפרטים טכניים, מיועד למי שמנהל את השיווק הדיגיטלי ברמת מאקרו.
2. המסלול הטכני: החלקים הטכניים של השיווק למתקדמים, מיועד בעיקר למי שמבצע את השיווק בפועל ולא מנהל אותו.

מצאתי את עצמי מטייל בין שני האולמות (עולמות) ומאזין להרצאות מכאן ומכאן.

הרצאה #1: מני דהן – מנהל הדיגיטל וחווית הלקוח בקבוצת ח.י

נושא ההרצאה: כיצד הגדלנו מכירות במיליוני שקלים, הורדנו ב-68% את ביטולי ההזמנות ויצרנו רף חדש בנאמנות לקוחות?

• קבוצת ח.י הוקמה ב-1986 וכיום מונה כ-10 חברות שונות.
• מני בארגון משנת 2011, תיאר כיצד היו מתייחסים לאונליין בתקופה ההיא בתור מקום “לזרוק” בו מוצרים שרוצים לחסל מלאים ולא יותר.
• מה הבידול של האונליין היום?
  • חווית לקוח – שתפ”ים עם חברות אחרות ליצירת ערך מוסף ללקוח
  • מוצרים ייעודיים (וייחודיים)
  • מבצעים ייחודיים לאונליין – תוך כדי זה שעומדים על זה ששאר השוק (קמעונאים) לא יקבלו את אותם המבצעים
  • תקציבי שיווק – הסתה לדיגיטל
  • ימי מכירות לאונליין בלבד – בטח 24 שעות של מבצעים ייחודיים כאשר הלסט נעשה במקביל אצל כל שחקני האונליין “המורשים”
  • יצירת סטנדרט שירות מבדל משמעותית לעומת שאר השוק
• כל התהליך הזה גרם לכך ש”קמעונאי האונליין” מקדמים את המוצרים של ח.י יותר מאת שאר המוצרים
• המדיניות של הביטול גרמה לירידה בביטולים – הלקוח שיתף את החברה בסיבת הביטול האמיתית (בד”כ גודל טלוויזיה לא מתאים) וגרם לכך שהביטולים הפכו לשינוי הזמנה \ החלפה של המוצר.
  

קצת מספרים:

• כ-50,000 הזמנות בשנה
• עלייה של 28% מ-2015 ל2016 ושל 44% מ-2016 ל-2017
  הערכה אישית שכיום מוכרים סדר גודל של 30 מיליון ש“ח רק באונליין
• נתח שוק של 15% מכירות אונליין לעומת benchmark של 5%
• נתח שוק באי–קומרס של 44% לעומת benchmark של 18%

הרצאה #2: דורי הרפז – סמנכ”ל שיווק SECDO

איך הבאנו סטארט אפ B2B לגידול של פי 25 בלידים ובהכנסות תוך שנה באמצעות טקטיקות פריצת–צמיחה (מסתבר שזה המונח בעברית ל Growth Hacking)

חברת SECDO עוסקת ב-Cyber Security ומכוונת לשוק של חברות אנטרפרייס עם למעלה מ-2000 עובדים.

טיפ של דורי שאני אנסה לעשות בו שימוש: “לקחת קולגה לצהריים לסיעור מוחות” משם נולדים הרעיונות הכי טובים…

SECDO מתחרה מול חברות ענק עם גיוסים מאסיבים של מאות מיליוני דולרים, כאשר SECDO ביצעה גיוס קטן של 10M$ בסה”כ. במצבים כאלו צריכים לדעת לעשות שימוש בטקטיקות אחרות ולא כמו של כולם.

דורי הביא מספר דוגמאות למהלכים שעבדו טוב, ובסוף ההרצאה ציין שעל כל מהלך כזה שהצליח היו מספר מהלכים שלא הצליחו –  ז”א חשוב להתמיד ולא לוותר אחרי הנסיון הראשון שאולי לא הצליח.

1. קמפיין הומור > הפיקו סרטוו שמציג את השימוש במוצר בצורה קצת סרקסטית ומתוחכמת.

2. פנייה ישירה בלינקדאין:

• שימוש באוטומציה באמצעות כלי ייעודי על מנת להתחבר לפרופילים מוגדרים מראש
• פנייה שלא באמצעות פרופיל של איש מכירות אלה באמצעות אוטוריטה אחרת בארגון – לדוגמא ה COO
• HACK לאפשרות לשלוח הודעה למי שהוא לא קונקשן
  להיכנס לפרופיל > לגלול למטה לרשימת תחומי העניין והקבצות > לראות אם יש לכם קבוצה משותפת > להיכנס לקבוצה > למצוא את הפרופיל שלו בקבוצה ו”וואלה” יש אפשרות לשלוח הודעה

3. אתרי חוות דעת \ קטגוריות של פרסים – AWARDS.
דורי פנה לאתרי חוו”ד וביקש לפתוח קטגוריה חדשה של מוצרים, עשה פעולות על מנת לקבל את החוו”ד הטובות, ולאחר מכן הוציא PR על סמך ההשואה של הקטגוריה (ממש דוד נגד גוליית).

4. בלוגרים – אותו עיקרון עמו לעיל – נותנים לבלוגרים לסקור את המוצר ולאחר מכן עושים שימוש בתוכן צד ג’.

5. פעילות לאמיצים – לבצע השוואה של המתחרים בתוך האתר שלכם.

6. אינסנטיב – לחלק \ להגריל אוזניות BOSE בשווי 300$ גרם ליותר לידים שהפכו לפגישות מאשר לטוס לתערוכה ולעשות את כל ה FLOW של פגישה (הזדמנות).

7. פעילות Content base marketing
בדוגמא הזו – שימוש ב UPWORK (שזה marketplace של פרינסרים) לטובת סריקה של כל המשרות שהתפרסמו בנושא אבטחת מידע + מציאת מי המנהל המגייס ואיתור הפרטים שלו.
לאחר מכן פנייה בקונטקסט של המוצר שלנו חסכה X אלפי דולרים בשנה ולכן לא תצטרך לגייס את אותו אחד…  (פעילות סופר חכמה בעיניי)

לדעתי האישית – הייתה אחת ההרצאות הטובות היום עם הכי הרבה ערך לקהל

הרצאה #3: בנג’י אזריה – Data Science & Frontend Lead Plarium

איך חיברנו את כל נתוני האופליין והאונליין באתר עם מיליוני משתמשים בגוגל אנליטיקס

פלריום – אחרת מחברות המשחקים הגדולות בעולם – נמכרה לפני מספר חודשים בחצי מיליארד דולר.

הבהרה: המונח “אופליין” במצגת של בנג’י מתייחס לכל הפעילות בתוך המשחק עצמו (פעילות שמבחנה טכנית אינה מתרחשת בצד של הלקוח, כלומר בדפדפן, אלא בצד של השרת – server side).

בנג’י דיבר על איך בעצם הם הצליחו לחבר את כל עולם הנתונים שקורה בצד של הלקוח, אותו גוגל אנליטיקס יודע לנתח בצורה טובה, ביחד עם כל מה שקורה בסרבר סייד (שזה המוח העסקי של המשחקים).

קצת מספרים:

• 250 מיליון יוזרים רשומים
• כ- 3 מיליון DAU (משתמשים ביום)

ארכיטקטורת הפתרון

כל האיוונטים מהמשחקים מועברים ל kafka (שרת ששומר לוגים), משם באמצעות Phyton וזיקוק הנתונים מועבר ל-Data Warehouse ייעודי, ומשם נשלח ל GA ב-batches.

בתוך GA נדרשו התאמות וקאסטומיזציות של כל המידע החדש כדי שיתאים לפורמט של גוגל אנליטיקס.

חיבור של Enhanced Ecommerce לכל ההצעות שמופיעות לשחקנים מחשיפה > הקלקה > המרה (בעצם ניתן לייצר FUNNEL שלם לפעילות למרות שהיא מתבצעת בצד של השרת).

המימוש הזה איפשר להם לצפות בפעולות של יוזר ספציפי (מה שבד”כ לא אפשרי בגוגל אנליטיקס):

כמו כן הם חיברו את פעילות האימייל מרקטינג לתוך גוגל אנליטיקס באמצעות שליחת איוונט על כל אימייל שנפתח:

.בבלוג של בנג‘י יש פוסט על זה

כמו כן הם השתמשו בנתונים לטובת רשימות רימרקטינג חכמות ויעילות יותר:

בנוסף בנג’י שיתף על אופן ההתמודדות עם נושא הסמפלינג (דגימה) שגוגל אנליטיקס עושה כשמריצים דוחות על יותר מ-500K סשנים.

בכל יום הם שלפו את נתונים מתוך גוגל אנליטיקס לתוך Data Warehouse, ומעליו חיברו כלי ויזואלזציה כגון Google Data Studio לטובת הצגת הנתונים בצורה ויזואלית.

הרצאה #4: מאור דוידוביץ’ – מנכ”ל Adnimation

כיצד הגדלנו הכנסות ב-55% עבור אתר ספורט מוביל באמצעות ניהול הפרסום הפרוגרמטי

מי זו Adnimation? חברת שירות לפבלישרים שמטרה למקסם את המלאי של שטחי הפרסום – לרכז עבור פאבלישרים את הפעילות הפרוגרמטית שלהם.

הבעיות \ האתגרים של האתר

• בעיית מדידה
• זמני טעינה
• פלטפורמות ייעודיות למובייל \ דסקטופ

מה הפעולות ש-Adnimation עשו על מנת לשפר את התוצאות

• Header Bidding – מתודולוגיה שממקסמת את מלאי המודעות של האתר כך שתמיד 100% מהמלאי נמכר.
• DFP – הטמעה של AdServer למפרסמים שמאפשר אלוקציה אוטומטית של המלאי בין מספר ספקים.
• טיפול ב Native Ads מול השחקנים.

לסיכום

לדעתי האישית – אחת ההרצאות שפתחו בפניי עולם שלם שלא הכרתי קודם לכן

הרצאה #5: איתן הלמן – מנהל SEO ואי-מייל מרקטינג ב-WIX

איך קידמנו בהצלחה 3 אתרי וויקס מסוגים שונים

איתן פתח את ההרצאה במין “נזיפה” בקהל (חלק גדול ממנו אנשי SEO) על התפיסה שאי-אפשר לקדם אתרי WIX והמטרה של ההרצאה הייתה להפריח את התפיסה.

בשלושת המקרים האופטימיזציות שהצוות של איתן הנחה את הלקוחות היו בסיסיות יחסית:

1. שיפור טייטלים לפי מחקרי מילות מפתח
2. שיפור H1
3. הוספת תוכן רלוונטי למילות המפתח

אתר נוסף (#3):

הרצאה #6: דודו ציזנר – Production & Automation Consultant, Owner LeAndolini Solutions

איך הגדלנו את כמות הנרשמים ב-96% והורדנו 70% מהעבודה הידנית שמסביב

ברמה האישית אני עוקב אחרי הפעילות של דודו כבר תקופה ומאוד נהנה לראות את דרך המחשבה שלו בהקשר של עולם האוטומציה.

מוזמנים לקבוצת הפייסבוק “משתמשי Pipedrive ו-Zapier בישראל”.

מתי צריכים אוטומציה?

כאשר עושים פעולה פעמיים!

המטרה באוטומציה היא לנסות לבנות תהליך כללי ולא פרטי:

אופן בניית האוטומציות בעזרת כלים כמו ZAPIER ושימוש במערכות תומכות – מערכת דיוורים ומערכת CRM שהכל מתנקז אליהן.

הרצאה #7: טליה וולף – Founder & Chief Optimizer at Getuplift

איך הכפלנו את כמות הרשימות, המכירות והשימוש במוצר על ידי שימוש בטריגרים רגשיים

ההרצאה של טליה שמה לנו מראה מול הפנים בהקשר של איך אנחנו משווקים – מתרכזים יותר מדי בפיצ’רים שיש במוצר ומניחים שההחלטות של הלקוחות שלנו הן מושכלות ורציונליות, כאשר בפועל ההחלטות של הלקוחות שלנו הן רגשיות והרציונל רק מחזק את הרגש.

אנחנו כמשווקים צריכים לענות על 4 שאלות:

1. מה הרגש של לקוח שלי לפני שהוא מוצא פתרון לבעיה שלו?
2. מה הטריגר האמוציונאלי שלו\ה שמזרז קבלת החלטה.
3. מה החששות של הלקוח?
4. מה הוא רוצה להרגיש אחרי שמוצא פתרון לבעיה שלו?

בהמשך ההרצה התמקדה בשלושה שלבים מתוך 10 שנוקטת בהם בתהליך

1. באיזה שלב של “מודעות” (awareness) הגולש נמצא?

2. מה החששות העיקריות של הגולש?
להיעזר בשאלות על מנת לרדת לשורש הבעיה

להשתמש בשאלת ה”למה”? עד שלא נשאר עוד למה לשאול – על מנת לרדת לשורש הבעיה

3. לנתח את חוות הדעת של המתחרים – יש שם זהב שיכול לשמש אותנו

רק לאחר מכן נוכל להתקדם לשלבים הבאים:

לסיכום – שימו את הלקוח במרכז – תחשבו מנקדות המבט שלו

אפשר למצוא עוד חומר באתר של טליה

_____________________________________________________________

לסיכום,

כנס ברמה טובה מאוד – מאורגן נהדר!

הרצאות טובות שנותנות ערך ופותחות את הראש לחשיבה על עוד דרכים להמשיך ולהשתפר.

כל הכבוד לפבל וכל הצוות שעמלו על עוד כנס נהדר.