נפגשתי לאחרונה עם מנהל רשת כלבו גדולה, במטרה למכור לו תוכנית שיווקית שתשפר את מצבה הפיננסי של הרשת בצורה מרשימה. כדי להוכיח את הכדאיות של התוכנית הכנתי מצגת רבת נתונים וסטטיסטיקות מרשימות, אבל כיוון שידעתי שאני נפגש מול בן אנוש ולא מול מחשבון הכנתי את עצמי בהתאם.
כשהפגישה התחילה הורדתי את הכובע השיווקי שלי והתחלתי לשאול את אותו מנהל על העבודה שלו, על התחרות הגדולה בשוק, על מצב החסה בשטחים ועוד כל מיני נושאים שגם עניינו אותי וגם עזרו לי להכיר את האדם שמולי כדי לדעת איך לגשת אליו בצורה יעילה יותר. אם אתם דואגים – בסוף צללנו גם עמוק לתוך הנתונים אבל אחרי שיחת ההקדמה דאגתי לחבר אותם למציאות ולהעביר אותם למנהל דרך הסיפורים שהוא בעצמו סיפר לי.
במקרה הספציפי הזה אמנם היה לי פרטנר לשיחה, אבל אני חושב שכל אחד היה פעם בסיטואציה המשעממת של שיחת מכירה עם לקוח שמתבצר בעמדותיו. מול לקוח כזה, לא יעזור כמה נתונים וסטטיסטיקות נביא לו על שיפור יעילות העבודה שלו עם המוצר שלנו, על החיים הטובים שיהיו לו בזכות זה, ועל אלף ואחת יתרונות שהוא יכול להרוויח אם רק יקנה את המוצר, אבל הוא ישאר בשלו – אני לא צריך את זה, אין לי זמן לזה והסתדרתי עד היום בלי זה.
אז איך בכל זאת נוכל לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר?
נורא פשוט – עלינו להכניס אותו לסיטואציה, לאווירה, לספר לו סיפורים של לקוחות אחרים כדי שהוא יוכל להזדהות איתם, ואז להראות לו איך אותם לקוחות פתרו את הבעיה בעזרת המוצר שלנו ואיך גם הוא יוכל לעשות את השינוי הזה ולזכות בחיים מאושרים, בדיוק כמו לקוח X מהסיפור שלנו. אל תדברו על הבעיה וגם לא על הפתרון! ללקוחות שלנו אין זמן ואם ניתן להם טיעונים רציונליים הם עלולים לצאת להם מהראש בדיוק כמו שנכנסו. במקום זה אנחנו צריכים להכניס קצת רגש, אנושיות, משהו אותנטי ואמיתי שיהיה אפשר להזדהות איתו ולהגיע דרכו ללקוח בצורה שהוא לא ירגיש מאוים.
הסרטון הבא ממחיש את העניין בצורה דיי משעשעת. צפו:
