אופטימיזציה של אתרי אינטרנט ושיפור יחס המרה – חלק ב’

בפוסט הקודם שלי על אופטימיזציה ושיפור יחסי המרה הבטחתי לכם שיהיה פוסט נוסף.

השתדלתי, באמת, אבל מה לעשות שהעומס (ברוך ה’) וחוסר הזמן עשו את שלהם…

בעקבות תגובה של אחד הגולשים שכתב לי שהוא מחכה כבר מאפריל (!) לפוסט השני בסדרה, החלטתי לדרוש מעצמי קצת יותר ולהתחשב גם בגולשים של האתר.

מגיע להם, לא?! 🙂

אופטימיזציה ושיפור יחסי המרה באתרי אינטרנט – חלק ב’

לפני שאני מתחיל יש לי שאלה שקצת לא קשורה לשיווק באינטרנט – יש פה מישהו חובב צילום? מישהו שמבין קצת במצלמות?

פשוט ראיתי 2 מצלמות באינטרנט ומעניין אותי לשאול אתכם באיזו מהשתיים אתם הייתם בוחרים.

הראשונה:

והשניה:

אין הרבה הבדלים נכון?

למען האמת – אין בכלל הבדלים, ובכל זאת הייתי רוצה לקחת מכאן דוגמא לחשיבות של הכתיבה השיווקית בתהליכי אופטימיזציה ושיפור יחס המרה של אתרי אינטרנט.

אם ממש בא לכם אתם יכולים גם לקרוא לפוסט הזה point of view.

אסביר לכם למה אני מתכוון:

התמונה הראשונה נלקחה מהאתר של camera mia, והיא מתארת בצורה יבשה להחריד מצלמה מסוג לCanon EOS 1100D. התיאור הוא כל כך יבש, שאם באמת הייתי מעוניין לקנות את המצלמה הזאת זה היה עושה לי פוביה ממצלמות למשך 10 השנים הקרובות… ברצינות.

לעומת זאת, אותה מצלמה בדיוק מוצגת באתר של olsale כאשר הטקסט שמתאר אותה כתוב בצורה כל כך מגרה, שאפילו אם המחיר היה כפול אין לי ספק שהייתי קונה אותה.

טוב, נסחפתי קצת. אבל תסכימו איתי שאם לא הייתי אומר לכם שמדובר באותה מצלמה הייתם בטוחים שאלו שני מצלמות שונות לחלוטין. נכון?

איך כל זה קשור לאופטימיזציה של אתרי אינטרנט

כאשר אנחנו מנסים לשווק דבר כלשהוא באינטרנט, וזה לא משנה אם אנחנו מנסים למכור את עצמנו, את המוצרים שלנו או את הלקוחות שלנו, אנחנו בדרך כלל שופכים את המלל לתוך תיבת הטקסט ומקווים שהלקוח הפוטנציאלי יבין שמדובר פה בהצעה ש”אין מצב לסרב לה”.

הרבה פעמים אני נפגש עם לקוחות שמתלוננים (ובצדק) על אחוזי ההמרה הנמוכים שלהם, בדרך כלל הם אומרים לי דבר כזה:

אני ממש לא מבין, הלקוח מחפש דווקא איש SEO, הוא מגיע לאתר שלי כי אני מדורג במקום הראשון לכל מילות החיפוש הרלוונטיות לקידום אתרים, ואני מביא אותו לדף הנחיתה הכי רלוונטי שאפשר שבו אני מספר על עצמי ועל הנסיון שלי בקידום אתרים – אז איך זה יכול להיות שהוא לא משאיר פרטים?!?!

בשלב הזה גם אני לא מבין איך זה יכול להיות, ולכן אני מחפש בגוגל את הביטוי המדובר ונכנס לאתר של הלקוח. ובאתר כתוב בזו הלשון:

קוראים לי שלומי כהן, אני גר ברעננה ויש לי אשה ו4 ילדים.

למדתי קידום אתרים במכללת קדמה, לאחר מכן עבדתי בחברת SEO-TOP ולאחר מכן סיימתי לימודי תואר שני באוניברסיטת שמעון פרס ברמת הגולן.

אני יודע שפות תכנות (HTML, JavaScript, PHP ו-Phyton), בעל רשיון נהיגה בתוקף, שולט באופיס (כולל וורד ואקסל!) ודובר אנגלית מלידה.

אם אתם רוצים שאקדם את האתר שלכם בגוגל תשאירו פרטים כאן:

שם________

טלפון_______

נכון שזה ממש, אבל מ-מ-ש לא משכנע?

נכון. וכנ”ל כל אלו ששולחים קורות חיים באותו סגנון, או שמתארים את המוצרים שלהם למכירה באותו סגנון יבש וחדגוני.

שלא תבינו לא נכון, אין לי בעיה איתם ואני בטוח שהם חושבים הרבה על כל מילה ומילה, ובכל זאת בגלל שהם מנסים לדבר לכמה שיותר אנשים – יוצא שהם בעצם מדברים לאף אחד.

ואני אסביר:

בואו ננסה להכנס לראש של כותב התוכן באתר camera mia – לכאורה הוא עשה דבר בסדר גמור, לא?

הרי הוא כתב את כל הנתונים המדוייקים על המצלמה, בצורה ברורה ובאופן שיתאים לכל אחד שירצה לדעת מה ההבדל בין המצלמה הזאת למצלמה אחרת.

בהחלט לגיטימי!

ובכל זאת – בגלל שהוא כתב את התיאור הזה כדי שיהיה מתאים “לכולם” זה יוצא שהוא בעצם כתב אותו עבור “אף אחד”.

עכשיו בואו נכנס לראש של כותב התוכן בolsale. אני מתאר לעצמי שלפני שהוא בא לכתוב הוא דמיין לעצמו אדם, נקרא לו יוסי, שנמצא בשנות ה20-40 לחייו. יוסי הוא צעיר, רענן, אוהב לטייל ולהנות מהחיים ומחפש לשמור מזכרת איכותית מכל הטיולים והבילויים שבהם הוא נמצא.

יוסי גר ברמת השרון וחשוב לו שהמוצר שהוא קונה יראה טוב, יהיה מפירמה ידועה, ושאיכות הצילום תהיה מקצועית בלי שהוא יצטרך יותר מדי להסתבך עם הגדרות וכיוונים של המצלמה. למרות זאת חשוב לו לקנות מוצר סמי-מקצועי שיאפשר לו לבצע פעולות מתקדמות יותר במידה והוא אכן יזדקק להן.

כותב התוכן של olsale דמיין את יוסי שלנו עומד לפניו, וכתב לו את הנוסח הבא:

שימו לב איך כותב התוכן של olsale ציין כמעט את כל הפרטים הטכניים של המצלמה, ויחד עם זאת הקפיד על שפה קולחת תוך הדגשת היתרונות שאותם פרטים טכניים יתנו ללקוח הפוטנציאלי שיקרא את הטקסט.

וכאן חשוב להדגיש שהלקוחות שלנו אף פעם לא מחפשים את המוצר שאותו אנחנו מוכרים, אלא את הפתרון לבעיה שלהם. זו נקודה חשובה מאוד בשיווק שהרבה פעמים אנחנו מצליחים לשכוח אותה…

וזאת בדיוק הסיבה שלכתוב את הפרטים הטכניים של המצלמה (או כל מוצר אחר) יהיה בזבוז זמן, פשוט כי זה לא אומר כלום לאף אחד ולא רלוונטי לאף אחד!

זוכרים את שלומי איש ה-SEO שלנו מתחילת הפוסט?

בואו נראה איך הוא היה יכול לכתוב את הדברים בצורה קצת יותר משכנעת, שבוודאות היתה משפרת לו את אחוזי ההמרה:

היי לכולם,

קוראים לי שלומי “המקדם” כהן, ואני עוסק בקידום אתרים באינטרנט בערך משנת 2005. באופן עקרוני אני גר ברעננה אבל מרוב כל המחשבים שיש לי בבית אשתי הורידה אותי לגרז’ של הווילה ונשארה עם הילדים (דני, שמוליק, יצחק, תום והכלב דוגדוג) לגור למעלה. מדי פעם היא מורידה לי אוכל ושתיה כדי שלא אגווע ברעב…

סתם נו, צוחק איתכם.

את הנסיון שלי בקידום אתרים רכשתי בעצמי. התחלתי כעובד שכיר בחברה לבניית אתרי אינטרנט ועם ההתפתחות של גוגל ועולם ה SEO עברתי להיות מנכ”ל החברה. לפני כ5 שנים, אחרי שנמאס לי להיות מנהל של חברה שטיפלה בקידום האתרים של הלקוחות הגדולים במשק (שטראוס, קוקה קולה, פפסי, תנובה, מרצדס ועוד) החלטתי לפתוח חברה משלי ולהציע שירותי קידום אתרים לעסקים פרטיים.

אני מאמין שאיש SEO מקצועי צריך לתת ללקוחות שלו הרבה מעבר לשירותי קידום אתרים. עם השנים האינטרנט הפך להיות ים גדול שלא נגמר אף פעם, וכדי להגיע לקו הסיום (או לפחות לגבור על המתחרים) אתה חייב לשכלל כל הזמן את היכולות וכלי התחרות שלך.

כדי לעשות את זה אני מביא ללקוחות שלי מגוון רחב מאוד של פתרונות, החל משירותי פיתוח, תכנות, קידום אורגני וממומן ואפילו פעילות ברשתות חברתיות כמו פייסבוק וגוגל+.

קחו בחשבון שאני לא מקבל את כל הלקוחות, ולכן אם אתם רוצים שאבדוק אם אתם מתאימים לי תשאירו פרטים ואשתדל לחזור אליכם בשנה הקרובה.

שיהיה לכם אחלה יום ואל תבואו לי בחלום,

שלומי כהן

עכשיו תגידו לי אתם – נכון שהנוסח השני הרבה יותר משכנע?

תבינו שזה לא רק בגלל ששלומי שיחק אותה קשוח ומכר את עצמו ביוקר, אלא בעיקר בזכות הצורה שבה הוא הציג את עצמו ובדרך שבה הוא תיאר את השירות שלו.

בדוגמא השניה, שלומי דיבר בצורה ישירה ומעניינת. הוא הצהיר בפירוש שהוא “בעל נסיון רב ולכן מציע שירותי בוטיק אישיים לחברות שבאמת רוצות להוביל” ובמילים האלו כיוון לקהל יעד מאוד ממוקד.

שלומי לא פונה לכלל האנשים שמעוניינים בקידום אתרים אלא דווקא לאנשים שמעוניינים בטוב ביותר, הם מנהלים חברה גדולה ורוצים שועל קרבות שיעלה להם הרבה כסף.

ודווקא בגלל זה – הניסוח שלו הרבה יותר משכנע, הרבה יותר ממוקד והרבה יותר ממיר.

לסיכום:

כדי לבצע אופטימיזציה לאתר שלכם לא מספיק לראות כמה ביקורים היו לכם בגוגל אנליטיקס וכמה זמן כל אחד מהם שהה באתר.

כדי לעשות אופטימיזציה אתם צריכים לאפיין במדויק את קהל היעד שעבורו אתם בונים את הדף. אתם צריכים לדעת (או לפחות לבנות מודל תיאורטי) בני כמה הם, איפה הם גרים, במה הם עובדים, איזה מכונית יש להם, מה הערכים שחשובים להם בחיים, מה הקשיים שלהם, מה הנקודות החלשות, על מה הם מוכנים לשלם יותר, איזה פתרונות הם כבר ניסו ועוד ועוד פרטים דמוגרפים/סוציוגרפיים שיעזרו לכם לפנות אליהם בשפה שלהם, ולדבר איתם בגובה העיניים.

נקודת ההסתכלות היא נקודה מאוד קריטית. היא זו שתבדיל בין ביקור שיביא לכם המרה לבין ביקור שסתם ישוטט באתר ויצא ממנו כלעומת שבא.

ועוד דגש חשוב לסיום

הדברים האלו נכונים בעיקר כשמדובר בקומודיטיז ובמוצרים שבהם הבידול בין המתחרים השונים הוא לא מאוד משמעותי.

המצלמה של קנון נמכרת באלפי חנויות ברחבי הרשת, אנשי SEO נמצאים בכל מקום אפשרי ומחשב ברמה של ה-MacPro החדש של אפל אפשר למצוא אצל עוד הרבה יצרנים.

ובכל זאת ההגדרה המדוייקת של קהל היעד, הדרך שבה מציגים לו את הדברים והאופן בו פונים אליו – עושים את ההבדל.

ועכשיו תורכם – תנו בתגובות ואל תשכחו לשתף 🙂